Glossaire

Le vocabulaire du pilotage d’entreprise

Les notions financières, stratégiques et opérationnelles qu’un dirigeant de PME croise chaque mois, définies simplement. Pour aller plus loin, chaque définition renvoie vers un guide pratique.

A

Analyse de sensibilité: Méthode qui consiste à faire varier une seule hypothèse à la fois (chiffre d’affaires, taux de charges variables, délai de paiement…) pour mesurer son effet sur le résultat ou la trésorerie. Elle permet d’identifier les quelques hypothèses qui pèsent réellement sur une projection et méritent un suivi rapproché.Voir aussi : Simulation financière : construire des scénarios what-if pour décider en connaissance de cause · Prévision de trésorerie et simulateur financier pour PME
ARR (revenu récurrent annuel): Valeur annualisée des revenus récurrents contractuels, utilisée surtout par les entreprises à abonnement. Elle se calcule couramment ainsi : ARR = MRR × 12. Elle exclut les revenus ponctuels (installation, conseil, projets).Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils

B

BFR (besoin en fonds de roulement): Montant que l’entreprise doit financer pour faire tourner son cycle d’exploitation, du fait du décalage entre encaissements et décaissements. BFR d’exploitation = stocks + créances clients + autres créances d’exploitation − dettes fournisseurs − dettes fiscales et sociales. Un BFR qui croît plus vite que l’activité consomme de la trésorerie, même si l’entreprise est rentable.Voir aussi : Plan de trésorerie prévisionnel : structure, méthode et modèle pour PME · Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils
Budget: Traduction chiffrée des objectifs de l’entreprise pour un exercice : chiffre d’affaires, charges, investissements et résultat attendus, souvent déclinés par mois et par service. Il sert de référence au suivi budget/réel et engage ceux qui l’ont validé.Voir aussi : Suivi budget réel et analyse des écarts budgétaires : la méthode pour PME · Objectifs budget / réel : l’écart calculé chaque mois, indicateur par indicateur
Burn rate: Rythme auquel une entreprise consomme sa trésorerie, généralement exprimé par mois. Le burn brut correspond aux décaissements mensuels ; le burn net à décaissements − encaissements du mois. Il se lit avec le runway.Voir aussi : Plan de trésorerie prévisionnel : structure, méthode et modèle pour PME · Prévision de trésorerie et simulateur financier pour PME

C

CAC (coût d’acquisition client): Coût moyen pour gagner un nouveau client. CAC = dépenses commerciales et marketing d’acquisition de la période ÷ nombre de nouveaux clients acquis sur la période. Le périmètre des dépenses incluses (salaires commerciaux, publicité, outils) doit être fixé une fois pour toutes pour rester comparable.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils · Simulation financière : construire des scénarios what-if pour décider en connaissance de cause
CAF (capacité d’autofinancement): Ressource interne dégagée par l’activité, disponible pour investir, rembourser les emprunts ou distribuer des dividendes. Elle s’obtient à partir du résultat net en ajoutant les charges calculées non décaissées (dotations aux amortissements et provisions) et en retirant les produits calculés (reprises), hors résultat de cession d’actifs. Les banques la comparent souvent aux échéances d’emprunt.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils
Cartographie des risques: Inventaire structuré des risques qui menacent les objectifs de l’entreprise, chacun évalué selon sa probabilité et son impact, puis associé à un responsable et à des mesures de maîtrise. Elle se revoit régulièrement, au moins une fois par an et après tout événement important.Voir aussi : Cartographie des risques en PME : méthode, matrice et modèle · Gestion des risques, juridique et gouvernance pour PME
Cash-flow (flux de trésorerie): Variation de trésorerie générée sur une période. On distingue habituellement les flux liés à l’exploitation, à l’investissement et au financement, dont la somme explique l’évolution de la trésorerie entre deux dates. Un résultat positif peut coexister avec un cash-flow négatif, notamment quand le BFR augmente.Voir aussi : Plan de trésorerie prévisionnel : structure, méthode et modèle pour PME · Prévision de trésorerie et simulateur financier pour PME
Churn (taux d’attrition): Part des clients, ou du revenu récurrent, perdue sur une période. Churn clients = clients perdus sur la période ÷ clients en début de période. Le churn en revenu tient compte de la valeur des clients perdus et des baisses de contrat ; il est plus parlant quand les clients n’ont pas tous le même poids.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils · Simulation financière : construire des scénarios what-if pour décider en connaissance de cause
CODIR (comité de direction): Instance qui réunit le dirigeant et les principaux responsables de l’entreprise pour piloter l’activité, arbitrer et suivre les décisions. Son efficacité repose sur un ordre du jour préparé, des indicateurs partagés en amont et un relevé de décisions avec responsables et échéances.Voir aussi : Préparer un comité de direction efficace : ordre du jour, décisions, suivi · Rapports de pilotage automatiques : le point hebdo et mensuel prêt à relire
Compte de résultat: État financier qui récapitule les produits et les charges d’un exercice et en déduit le résultat. Il mesure la performance économique de la période, mais pas la trésorerie : une vente facturée y figure même si elle n’est pas encore encaissée.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils
Croissance externe: Croissance obtenue en prenant le contrôle d’actifs existants (société, branche d’activité, fonds de commerce) plutôt qu’en développant soi-même l’activité. Plus rapide que la croissance organique, elle comporte des risques propres de valorisation, de financement et d’intégration.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration · Suivi des acquisitions : sourcing de cibles, pipeline et valorisation indicative

D

DCF (flux de trésorerie actualisés): Méthode de valorisation qui estime la valeur d’une entreprise en actualisant les flux de trésorerie futurs attendus à un taux reflétant le risque, auxquels s’ajoute une valeur terminale. Elle est très sensible aux hypothèses de croissance et au taux d’actualisation retenus.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration
Dette financière nette: Dette financière nette = dettes financières (emprunts, découverts, dettes de location selon la convention retenue) − trésorerie et équivalents. Elle sert notamment à passer de la valeur d’entreprise à la valeur des titres lors d’une valorisation.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration
DIO (rotation des stocks en jours): Nombre moyen de jours pendant lesquels les stocks restent dans l’entreprise. DIO = stock moyen ÷ coût des ventes × 365. Un DIO qui s’allonge augmente le BFR et peut signaler des produits à rotation lente.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils
DPO (délai de paiement fournisseurs): Délai moyen de paiement des fournisseurs, en jours. DPO = dettes fournisseurs TTC ÷ achats TTC de la période × nombre de jours de la période. En France, les délais de paiement entre entreprises sont encadrés par la loi ; les règles applicables sont présentées sur economie.gouv.fr.Voir aussi : Plan de trésorerie prévisionnel : structure, méthode et modèle pour PME · Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils
DSO (délai de paiement clients): Délai moyen d’encaissement des créances clients, en jours. DSO = créances clients TTC ÷ chiffre d’affaires TTC de la période × nombre de jours de la période. Chaque jour de DSO supplémentaire immobilise environ un jour de chiffre d’affaires TTC en trésorerie.Voir aussi : Plan de trésorerie prévisionnel : structure, méthode et modèle pour PME · Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils
Due diligence: Ensemble des vérifications menées avant une acquisition ou un investissement : financières, commerciales, juridiques, sociales, fiscales, opérationnelles. Elle vise à confirmer les informations du vendeur et à identifier les risques qui doivent modifier le prix, les garanties ou la décision. Elle est conduite par des conseils spécialisés.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration · Suivi des acquisitions : sourcing de cibles, pipeline et valorisation indicative

E

Earn-out (complément de prix): Partie du prix d’acquisition versée plus tard, sous condition d’atteinte d’objectifs futurs par l’entreprise cédée (chiffre d’affaires, résultat). Il rapproche les attentes du vendeur et de l’acheteur, mais sa rédaction doit définir précisément les indicateurs et leur mode de calcul.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration
EBE (excédent brut d’exploitation): Solde intermédiaire de gestion qui mesure la ressource dégagée par l’exploitation avant amortissements, frais financiers et impôt sur les bénéfices. EBE = valeur ajoutée + subventions d’exploitation − impôts, taxes et versements assimilés − charges de personnel. Proche de l’EBITDA, il n’en est pas strictement l’équivalent.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils · Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration
EBITDA: Résultat avant intérêts, impôts, dotations aux amortissements et provisions (« earnings before interest, taxes, depreciation and amortization »). Indicateur très utilisé en valorisation et dans les contrats de financement, il n’est pas défini par les normes comptables françaises : vérifiez toujours la définition retenue dans chaque document.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils · Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration
Écart budgétaire: Différence entre le réalisé et le budget sur une ligne et une période données. Écart = réalisé − budget, à interpréter selon le sens de la ligne (un écart positif est favorable sur le chiffre d’affaires, défavorable sur une charge). L’analyse utile décompose l’écart en causes : volume, prix, coût, calendrier.Voir aussi : Suivi budget réel et analyse des écarts budgétaires : la méthode pour PME · Objectifs budget / réel : l’écart calculé chaque mois, indicateur par indicateur

F

Flux de trésorerie disponible (free cash-flow): Trésorerie générée par l’exploitation après financement des investissements et de la variation du BFR, disponible pour rembourser la dette ou rémunérer les actionnaires. Une formule courante : flux de trésorerie d’exploitation − investissements. C’est la base de la méthode DCF.Voir aussi : Plan de trésorerie prévisionnel : structure, méthode et modèle pour PME · Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration
Fonds de roulement: Excédent des ressources stables sur les emplois stables. Fonds de roulement = capitaux permanents (capitaux propres + dettes à long et moyen terme) − actif immobilisé. Il finance tout ou partie du BFR ; la différence entre les deux donne la trésorerie nette.Voir aussi : Plan de trésorerie prévisionnel : structure, méthode et modèle pour PME
Forecast (prévision glissante): Prévision d’atterrissage mise à jour régulièrement à partir du réalisé à date : réel des mois écoulés, prévision révisée des mois restants. Contrairement au budget, qui reste la référence, le forecast évolue pour refléter ce qui va vraisemblablement se passer.Voir aussi : Suivi budget réel et analyse des écarts budgétaires : la méthode pour PME · Simulation financière : construire des scénarios what-if pour décider en connaissance de cause

G

Gouvernance: Ensemble des règles et instances qui organisent la prise de décision et le contrôle dans l’entreprise : répartition des pouvoirs entre dirigeants et associés, organes (conseil, comité de direction), pacte d’associés, délégations. Dans une PME, elle se traduit d’abord par des décisions tracées et des rôles clairs.Voir aussi : Gestion des risques, juridique et gouvernance pour PME · Préparer un comité de direction efficace : ordre du jour, décisions, suivi

I

Indicateur avancé et indicateur retardé: Un indicateur retardé constate un résultat déjà acquis (chiffre d’affaires, marge, résultat). Un indicateur avancé annonce un résultat futur (demandes de devis, carnet de commandes, taux de transformation). Un bon tableau de bord combine les deux pour pouvoir agir avant que le résultat ne soit constaté.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils · Tableau de bord du dirigeant de PME : indicateurs, méthode et modèle

K

KPI (indicateur clé de performance): Indicateur retenu parce qu’il mesure directement l’atteinte d’un objectif important. Un KPI utile a une définition écrite, une source, une fréquence de mise à jour, une cible et un responsable. Une PME en suit généralement une poignée, pas plusieurs dizaines.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils · Tableau de bord dirigeant : un cockpit construit sur vos vrais chiffres

L

LBO (rachat avec effet de levier): Montage dans lequel une société holding acquiert une entreprise en finançant une partie du prix par de la dette, remboursée grâce aux flux (dividendes) remontés de la société rachetée. L’effet de levier amplifie le rendement des fonds propres, mais aussi le risque si l’activité se dégrade.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration
Lettre d’intention (LOI): Document par lequel un acquéreur exprime son intérêt et les principales conditions de son offre (prix ou fourchette, modalités, calendrier, exclusivité, conditions). Sa portée juridique dépend de sa rédaction : certaines clauses peuvent engager, d’où l’intérêt de la faire relire par un avocat.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration
LTV (valeur vie client): Marge totale qu’un client génère en moyenne sur toute la durée de sa relation avec l’entreprise. Une approximation courante : LTV = revenu moyen mensuel par client × taux de marge brute ÷ churn mensuel. On la compare au CAC : le ratio LTV/CAC indique si l’acquisition de clients crée de la valeur.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils

M

Marge brute: Marge brute = chiffre d’affaires − coût des ventes (dans le commerce : ventes de marchandises − coût d’achat des marchandises vendues). Le taux de marge brute rapporte cette marge au chiffre d’affaires. Le périmètre du coût des ventes varie selon les entreprises : fixez-le par écrit.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils
Marge de sécurité: Écart entre le chiffre d’affaires et le seuil de rentabilité, souvent exprimé en pourcentage. Marge de sécurité = (chiffre d’affaires − seuil de rentabilité) ÷ chiffre d’affaires. Elle indique de combien l’activité peut baisser avant que l’entreprise ne devienne déficitaire.Voir aussi : Simulation financière : construire des scénarios what-if pour décider en connaissance de cause
Marge sur coûts variables: Marge sur coûts variables = chiffre d’affaires − charges variables. Rapportée au chiffre d’affaires, elle donne le taux de marge sur coûts variables, qui sert au calcul du seuil de rentabilité. Elle mesure ce que chaque euro de vente supplémentaire apporte à la couverture des charges fixes.Voir aussi : Simulation financière : construire des scénarios what-if pour décider en connaissance de cause
MRR (revenu récurrent mensuel): Somme des revenus d’abonnement ou contractuels récurrents d’un mois, ramenés à une base mensuelle. Il exclut les revenus ponctuels. Son évolution se décompose en nouveaux clients, hausses de contrat, baisses et résiliations.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils · Prévision de trésorerie et simulateur financier pour PME
Multiple de valorisation: Rapport entre la valeur d’une entreprise et un agrégat financier (EBE, EBITDA, résultat d’exploitation, chiffre d’affaires), observé sur des sociétés ou des opérations comparables puis appliqué à l’entreprise à évaluer. Le choix des comparables et des retraitements pèse fortement sur le résultat.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration

N

NRR (rétention nette du revenu): Mesure de l’évolution du revenu récurrent d’une cohorte de clients existants sur une période, sans les nouveaux clients. NRR = (MRR de début + hausses − baisses − résiliations) ÷ MRR de début. Au-dessus de 100 %, la base existante grandit d’elle-même.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils

O

OKR (objectifs et résultats clés): Méthode de fixation d’objectifs qui associe à chaque objectif qualitatif quelques résultats clés mesurables, généralement sur un trimestre. Les OKR servent à aligner les équipes sur les priorités ; ils se distinguent des KPI, qui suivent l’activité courante.Voir aussi : OKR en PME : la méthode complète pour fixer et tenir vos objectifs · OKR et plan d’action : de l’objectif stratégique à l’action suivie

P

Payback du CAC (délai de récupération): Nombre de mois nécessaires pour que la marge générée par un nouveau client rembourse son coût d’acquisition. Payback = CAC ÷ (revenu mensuel par client × taux de marge brute). Plus il est long, plus la croissance consomme de trésorerie.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils · Simulation financière : construire des scénarios what-if pour décider en connaissance de cause
Plan d’action: Liste des actions décidées pour atteindre des objectifs, chacune assortie d’un responsable, d’une échéance, d’une priorité et d’un indicateur de résultat. Il se revoit à rythme régulier en comité de direction.Voir aussi : Plan d’action stratégique : passer de la stratégie aux actions, avec un modèle · OKR et plan d’action : de l’objectif stratégique à l’action suivie
Plan de trésorerie: Prévision des encaissements et des décaissements, généralement semaine par semaine ou mois par mois, qui permet d’anticiper les tensions et les excédents de trésorerie. Il se construit à partir des flux réels (TTC, à leur date de paiement) et non des produits et charges comptables.Voir aussi : Plan de trésorerie prévisionnel : structure, méthode et modèle pour PME · Prévision de trésorerie et simulateur financier pour PME
Point mort: Date de l’exercice à laquelle le chiffre d’affaires cumulé atteint le seuil de rentabilité. Pour une activité régulière : point mort (en jours) = seuil de rentabilité ÷ chiffre d’affaires annuel × 360. Au-delà de cette date, l’entreprise dégage du bénéfice.Voir aussi : Simulation financière : construire des scénarios what-if pour décider en connaissance de cause

R

Reporting: Production régulière d’informations chiffrées et commentées à destination de la direction, des associés ou des financeurs. Un reporting utile est court, publié à date fixe, compare le réalisé à une référence (budget, année précédente) et explique les écarts significatifs.Voir aussi : Reporting mensuel du dirigeant : structure, contenu et modèle de rapport de gestion · Rapports de pilotage automatiques : le point hebdo et mensuel prêt à relire
Résultat d’exploitation: Résultat de l’activité courante de l’entreprise, avant résultat financier, résultat exceptionnel, participation et impôt sur les bénéfices. Il s’obtient à partir de l’EBE en tenant compte notamment des dotations et reprises d’amortissements et de provisions d’exploitation.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils
Runway: Nombre de mois pendant lesquels l’entreprise peut fonctionner avec sa trésorerie actuelle si rien ne change. Runway = trésorerie disponible ÷ burn net mensuel. Il n’a de sens que lorsque le burn net est positif, c’est-à-dire quand l’entreprise consomme de la trésorerie.Voir aussi : Plan de trésorerie prévisionnel : structure, méthode et modèle pour PME · Prévision de trésorerie et simulateur financier pour PME

S

Scénario (what-if): Projection financière qui répond à une question du type « que se passe-t-il si… ? » en modifiant une ou plusieurs hypothèses. On construit généralement trois scénarios cohérents (bas, central, haut) pour préparer une décision et fixer à l’avance les mesures à prendre en cas de dégradation.Voir aussi : Simulation financière : construire des scénarios what-if pour décider en connaissance de cause · Prévision de trésorerie et simulateur financier pour PME
Seuil de rentabilité: Chiffre d’affaires pour lequel le résultat est nul : toutes les charges, fixes et variables, sont couvertes. Seuil de rentabilité = charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables. Il se calcule sur une période (mois ou exercice) cohérente avec celle des charges fixes.Voir aussi : Simulation financière : construire des scénarios what-if pour décider en connaissance de cause · Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils
SWOT: Grille d’analyse stratégique qui croise les forces et faiblesses internes de l’entreprise avec les opportunités et menaces de son environnement. Elle est utile comme point de départ d’un plan stratégique, à condition de déboucher sur des choix et des actions.Voir aussi : Plan d’action stratégique : passer de la stratégie aux actions, avec un modèle · Veille concurrentielle en PME : méthode, sources légales et fiche concurrent
Synergies: Gains attendus d’un rapprochement entre deux entreprises : hausse de chiffre d’affaires (ventes croisées, nouveaux marchés) ou baisse de coûts (achats, fonctions mutualisées). Elles doivent être chiffrées, datées et confiées à un responsable, car elles ne se réalisent pas d’elles-mêmes après une acquisition.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration · Suivi des acquisitions : sourcing de cibles, pipeline et valorisation indicative

T

Tableau de bord: Outil de pilotage qui rassemble, sur un support court et régulièrement mis à jour, les indicateurs dont la direction a besoin pour décider. Il présente chaque indicateur avec sa cible, sa tendance et un signal d’alerte, et il ne vaut que s’il débouche sur des décisions.Voir aussi : Tableau de bord du dirigeant de PME : indicateurs, méthode et modèle · Tableau de bord dirigeant : un cockpit construit sur vos vrais chiffres
Taux de marge et taux de marque: Deux ratios souvent confondus. Taux de marge = marge ÷ coût d’achat HT ; taux de marque = marge ÷ prix de vente HT. Pour un produit acheté 60 € et vendu 100 € HT, le taux de marge est d’environ 67 % et le taux de marque de 40 %.Voir aussi : Indicateurs clés de performance en PME : les KPI par fonction, formules et seuils
Trésorerie nette: Trésorerie nette = fonds de roulement − besoin en fonds de roulement, ce qui correspond aussi aux disponibilités diminuées des concours bancaires courants. Elle mesure la capacité immédiate de l’entreprise à faire face à ses échéances.Voir aussi : Plan de trésorerie prévisionnel : structure, méthode et modèle pour PME · Prévision de trésorerie et simulateur financier pour PME

V

Valeur d’entreprise: Valeur de l’outil économique, indépendamment de son mode de financement. Valeur d’entreprise = valeur des capitaux propres + dette financière nette. C’est la valeur que donnent les méthodes par multiples d’EBE ou d’EBITDA et par DCF ; on en déduit la dette financière nette pour obtenir le prix des titres.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration
Valorisation: Estimation de la valeur d’une entreprise, établie en croisant plusieurs méthodes (multiples, DCF, approche patrimoniale, rendement) sur des chiffres retraités. Le résultat est une fourchette qui sert de base à la négociation ; le prix final dépend aussi des garanties et des conditions de l’accord.Voir aussi : Croissance externe PME : réussir le rachat d’une entreprise, de la cible à l’intégration · Suivi des acquisitions : sourcing de cibles, pipeline et valorisation indicative
Veille concurrentielle: Collecte et analyse régulières d’informations sur les concurrents et le marché (offres, prix, recrutements, communication, actualité) pour en tirer des décisions. Elle repose sur des sources légales et publiques et ne vaut que si elle est organisée et suivie dans la durée.Voir aussi : Veille concurrentielle en PME : méthode, sources légales et fiche concurrent · Veille concurrentielle et revue de presse : votre marché sur un seul écran